보상이 동기를 무너뜨리는 방법

1972년, 데이비드 그린이라는 연구자는 스탠퍼드 인근의 한 유아원 교실에 서서 사인펜으로 그림을 그리는 세 살, 네 살 아이들을 지켜보고 있었다. 아이들은 그림에 푹 빠져 서두르지 않았고, 그저 그림 그리기가 재미있어서 그렸다. 이 아이들 가운데 일부는 그림을 그리면 '잘했어요 상장'을 주겠다는 약속을 받았고, 다른 아이들은 아무런 약속도 받지 못했다. 2주 뒤 그린은 다시 찾아와, 상장이 걸려 있지도 않고 누구도 지켜보지 않는 자유 시간에 각 아이가 얼마나 그림을 그리기로 선택하는지 세어보았다. 한때 상장을 위해 그림을 그렸던 아이들은, 오직 그리는 즐거움만을 위해 그림을 그렸던 아이들보다 이제 눈에 띄게 적은 시간을 사인펜과 함께 보냈다.

이 아이들에게서 빼앗아 간 것은 아무것도 없었다. 아이들은 보상을, 그것도 작고 기분 좋은 보상을 받았을 뿐인데, 그 보상이 활동을 할 가치 있게 만들어주던 바로 그 즐거움을 조용히 앗아가 버렸다. 사인펜은 일이 되어버렸고, 아이들이 배운 바에 따르면 일이란 대가를 받기 때문에 하는 것이었다.

이 불편한 발견은 심리학에서 가장 직관에 반하는 결과 가운데 하나의 한가운데에 자리한다. 우리는 어떤 행동에 보상을 주면 사람들이 그 행동을 더 하고 싶어진다고 으레 가정하며, 실제로 그런 경우가 많다. 그러나 특정하면서도 놀랍도록 흔한 조건 아래에서는, 이미 사랑하는 일을 누군가에게 대가를 주고 시키면 그 사람이 오히려 그 일을 덜 하고 싶게 만들 수 있다. 이 글은 그런 일이 언제, 왜 일어나며, 본능적으로 당근을 집어 드는 부모와 교사, 고용주에게 그것이 무엇을 의미하는지에 관한 것이다.

표준적인 강화 그림에 생긴 뜻밖의 균열

보상이 행동을 강화한다는 직관은 순진한 통념이 아니라 오랜 계보를 지닌 진지한 과학적 주장이다. 무엇보다 B. F. 스키너와, 동물이 먹이를 얻기 위해 레버를 누르는 법을 학습한 그의 실험과 결부된 고전적 조작적 관점은, 어떤 행동을 강화하면 그 빈도가 증가하며, 강화가 제공되는 일정이 그 행동이 얼마나 끈질겨지는지를 형성한다고 본다. 레버를 누르는 쥐에게 보상을 주면, 쥐는 더 많이 누른다. 이 원리는 폭넓게 일반화되며, 우리가 학교와 직장을 구성하고 반려동물과 아이를 훈련시키는 방식의 상당 부분을 떠받친다.

과잉정당화 효과는 조작적 이론이 예측하지 못한 복잡한 사정이다. 이 효과는 특히 사람들이 이미 그 자체를 위해 하는 행동, 즉 대가 없이도, 시키지 않아도, 감독하지 않아도 할 법한 일에 적용된다. 이런 행동에서는, 외재적 보상을 도입하는 것이 역설적으로 보상이 사라진 뒤 그 행동을 줄일 수 있다. 레버를 누르던 쥐에게는 잃어버릴, 레버 누르기에 대한 애초의 사랑이 없었다. 이미 그림 그리기를 무척 좋아하는 아이에게는 그런 사랑이 있으며, 그 애초의 사랑은 표준적인 강화 그림이 결코 예상하지 못한 방식으로 깨지기 쉬운 것으로 드러난다. 수수께끼는 보상이 효과가 있느냐 하는 것이 아니다. 보상은 자주 효과가 있기 때문이다. 수수께끼는 왜 보상이, 우리가 가장 장려하고 싶어 하는 바로 그 활동에서 때때로 역효과를 내는가 하는 것이다.

정육면체와 퍼즐, 그리고 최초의 깔끔한 입증

이 효과의 최초의 엄밀한 실험적 입증은 유아원이 아니라 실험실에서 나왔다. 1971년, 에드워드 데시는 학부생 참가자들과, 당시 인기 있던 'SOMA 큐브'라는 맞물리는 퍼즐로 연구를 진행했다. SOMA 큐브는 다양한 모양으로 조립할 수 있는 불규칙한 블록 세트로, 많은 사람이 그 자체로 정말 흥미를 느끼는 종류의 과제다.

데시는 참가자들에게 여러 회기에 걸쳐 퍼즐을 풀게 했고, 그중 한 회기에서는 일부 참가자에게 풀어낸 형태 하나하나마다 대가를 지급한 반면 다른 참가자에게는 지급하지 않았다. 결정적인 측정은 그 뒤, 참가자가 퍼즐과 잡지 몇 권이 놓인 방에 아무런 지시도 없고 보상도 걸려 있지 않은 채 홀로 남겨지는 자유 선택 시간에 이루어졌다. 질문은 단순했다. 아무도 돈을 주지 않고 아무도 지켜보지 않을 때, 당신은 퍼즐로 손을 뻗는가? 앞서 대가를 받았던 참가자들은 한 번도 대가를 받지 않은 참가자들보다 그 자유 시간을 퍼즐에 더 적게 썼다. 대가를 받는 회기 동안에는 분명 그들을 충분히 잘 동기 부여했을 그 지급이, 그 일을 아무 대가 없이 하려는 이후의 의향을 줄여놓았던 것이다. 데시는 통제된 조건 아래에서 외재적 지급이 내재적 동기를 침식할 수 있음을 보여주었다.

이 효과를 유명하게 만든 유아원 연구

2년 뒤인 1973년, 마크 레퍼, 데이비드 그린, 리처드 니스벳은 이 효과의 정전(正典)과도 같은 입증, 즉 대부분의 사람이 가장 먼저 접하게 되는 연구를 발표했다. 빙 유아원에서 작업하면서, 그들은 이미 사인펜으로 그림 그리기를 좋아하는 아이들, 즉 그 자체를 위해 분명히 이 활동을 선택할 아이들을 가려내는 것에서 시작했다. 그런 다음 이 아이들을 세 가지 조건에 무작위로 배정했는데, 그 조건들의 설계가 바로 이 연구를 그토록 시사적으로 만드는 지점이다.

기대-보상 조건에서는 아이들에게 그림을 그리면 '잘했어요 상장'을 받게 된다고 미리 일러두었으므로, 보상은 사전에 약속되었고 활동을 하는 것과 명시적으로 결부되었다. 비기대-보상 조건에서는 아이들이 아무런 약속 없이 그림을 그린 뒤, 깜짝 선물로 바로 그 똑같은 상장을 받았다. 무보상 조건에서는 아이들이 그저 그림을 그렸을 뿐, 어떤 시점에도 상장을 받지 않았다. 2주 뒤, 연구자들은 각 아이가 자유 놀이 시간에 자발적으로 얼마나 그림을 그리기로 선택하는지를 측정했다.

기대-보상 아이들만이 자발적인 그림 그리기가 줄어든 모습을 보였다. 동일한 상장을 뜻밖의 깜짝 선물로 받은 아이들은 아무것도 받지 않은 아이들만큼 많이 그림을 그렸다. 이것이 안일한 설명을 배제하는 세부 사항이다. 해를 끼친 것은 상장 자체도, 종이도, 칭찬도, 특별히 주목받았다는 행위도 아니었다. 그것은 사전의 계약, 즉 이제 그림 그리기가 보상을 얻기 위해 하는 무언가가 되었다는 감각이었다. 동기를 부식시키려면 보상은 기대되고 조건부여야 했다.

왜 보상은 우리가 스스로에게 들려주는 이야기를 다시 쓰는가

그렇다면 실제로 무슨 일이 벌어지고 있는 것인가? 그 기제는 적어도 부분적으로 인지적이며, 사람들이 자신의 행동을 스스로에게 어떻게 설명하는가의 문제다. 인간은 자기 행동을 끊임없이 해석하는 존재로, '나는 왜 이것을 하고 있는가?'라는 질문에 소리 없이 답한다. 즐거움을 위해 그림을 그리는 아이는 암묵적인 답을 지니고 있다. 나는 이것을 즐기기 때문에 한다. 기대되고 조건부인 보상을 도입하면, 경쟁하는 답이 가용해지고 심지어 더 분명해진다. 나는 상장을 위해 이것을 한다. 그러다 보상이 사라지면, 그 두 번째 설명은 더 이상 적용되지 않으며, 첫 번째의 진정한 설명은 밀려나 약해진 상태라, 활동을 계속할 설득력 있는 이유가 남지 않게 된다.

더 풍부한 설명은 데시와 그의 동료 리처드 라이언이 대부분 발전시킨 틀인 자기결정이론에서 나온다. 이 이론은 건강한 동기를 지탱하는 세 가지 기본 심리적 욕구, 즉 자율성, 유능감, 관계성을 제안한다. 이 관점에서 과잉정당화 효과는 앞의 두 가지를 약화시킴으로써 작동한다. 기대되고 통제적인 보상은 이른바 지각된 통제 소재를 사람의 내부에서 외부로 옮겨, 그 행동이 스스로 선택한 것이 아니라 외부에서 추동된 것처럼 느껴지게 만들고, 이는 자율성을 약화시킨다. 보상은 또한 그 사람 자신의 유능감이 외부 검증을 필요로 한다는, 즉 자신이 가치 있는 일을 하고 있음을 확인받으려면 상장이 필요하다는 암묵적 메시지를 실어 나를 수 있으며, 이는 유능감을 약화시킨다. 그 받침대를 걷어내면, 그것에 의존하던 내재적 동기 역시 약해진다.

보상이 안전하게 유지되는 조건

보상이 동기에 그저 독이라고 결론짓는다면 심각한 오독일 것이다. 보상은 그렇지 않으며, 과잉정당화 효과는 뚜렷한 경계를 지니므로, 머리기사를 외우는 것보다 그 한계를 이해하는 것이 더 중요하다.

몇 가지 조건은 외재적 보상이 내재적 동기를 약화시키지 않도록 확실하게 막아준다. 활동이 애초에 흥미롭지 않았던 경우에는 보상이 동기를 약화시키지 않는데, 잃어버릴 애초의 내재적 동기가 없기 때문이다. 보상이 통제적이기보다 정보적일 때, 즉 행동을 조종하는 지렛대로 기능하기보다 누군가가 얼마나 잘했는지에 관한 유용한 피드백을 전할 때에는 동기를 약화시키지 않는 경향이 있다. 보상은 사전에 약속되기보다 뜻밖일 때 훨씬 덜 부식적인데, 유아원 연구의 깜짝 상장이 보여준 것과 정확히 같다. 그리고 보상은 단순한 참여보다 수행의 질에 결부될 때 동기를 망가뜨리기보다 떠받치는 경향이 있는데, 무언가를 정말로 잘해서 얻은 보상은 유능감을 대체하기보다 강화할 수 있기 때문이다. 가장 확실하게 해를 끼치는 것은 특정한 조합이다. 기대되고, 활동 자체에 조건부이며, 어조가 통제적이고, 일을 얼마나 잘했는지와는 무관한 보상이다.

이론이 현실 세계와 만날 때 벌어지는 일

실험실의 효과가 교실과 길모퉁이와 접촉해도 늘 살아남는 것은 아니므로, 이 틀이 대규모로 검증된 곳을 살펴볼 가치가 있다. 두 갈래의 연구가 두드러지며, 둘은 함께 이 발상의 도달 범위와 지저분함을 모두 보여준다.

2007년부터 2010년까지, 경제학자 롤런드 프라이어는 뉴욕시, 시카고, 댈러스, 휴스턴, 워싱턴에서 대규모 무작위 대조 시험을 진행하며 학업 성과에 대해 학생들에게 돈을 지급했다. 이 설계는 시험 점수 같은 산출물에 돈을 주는 것과, 책 읽기, 출석, 바른 행실 같은 투입물에 돈을 주는 것을 구별했다. 산출물에 돈을 주는 것은 대체로 효과가 없었는데, 이는 이 틀에 들어맞는다. 시험 점수는 멀고 통제하기 어려운 목표라, 보상이 쉽게 실제 학습과 동떨어진 통제적 압박이 되어버리기 때문이다. 투입물에 돈을 주는 것은 미미하나마 긍정적인 효과를 냈는데, 보상받는 행동이 학생의 통제 안에 있는 구체적인 단계들이어서 뇌물보다는 발판처럼 기능했기 때문일 법하다. 이 결과들은 이론과 일치하면서도, 실증적 그림이 어떤 보편적 구호가 허용하는 것보다 더 미묘하다는 점을 보여준다.

더 날카로운 현실 세계의 입증은 우리 그니지와 알도 루스티키니의 2000년 연구에서 나오며, 이 연구에는 가가호호 다니며 자선 기부금을 모은 이스라엘 고등학생들이 등장한다. 일부는 아무 대가도 받지 않고 대의와 기여한다는 감각을 위해 그 일을 했고, 다른 이들은 자신이 모은 금액의 작은 일부를 받았다. 작은 수수료를 받은 학생들은 아무것도 받지 않은 학생들보다 더 적은 돈을 모았다. 적은 액수의 지급이 선을 행하려는 내재적이고 사회적인 동기를 밀어내고, 그 가격으로는 그저 들일 가치가 없는 거래로 그것을 대체해버린 것이다. 이 연구가 보여주었듯, 자원봉사자에게 대가를 지급하는 것은 그들의 노력을 무보수 기준선 아래로 밀어 내릴 수 있으며, 이는 교실 밖에서 나타난 과잉정당화의 정전적 입증이다.

원하는 바로 그것을 죽이지 않으면서 보상을 설계하기

이 틀의 실천적 도달 범위는 넓다. 그것은 집안일에 대해 아이에게 돈을 주는 부모, 성적에 대해 학생에게 돈을 주는 교사, 직원이 이미 의미 있게 여기는 일에 보너스를 붙이는 고용주, 그리고 자원봉사자에게 인센티브를 주려는 조직까지 두루 건드린다. 이 모든 상황에서, 외재적 보상을 집어 들려는 본능은 그것이 강화하려던 바로 그 동기를 조용히 무너뜨릴 수 있다.

그러나 그 교훈은 보상이 언제나 나쁘니 결코 써서는 안 된다는 단순한 것이 아니며, 그런 결론은 경계 조건이 우리에게 말해주는 모든 것을 무시하는 셈이다. 정직한 교훈은, 외재적 보상이 특정하고 예측 가능한 실패 양식을 지닌 강력한 도구라는 것이다. 사람이 이미 하기를 사랑하는 무언가에 기대되고 통제적인 보상을 붙이면, 놀이를 일로 바꾸고 보상이 멈추는 순간 그 사랑이 빠져나가는 모습을 보게 될 위험을 무릅쓰는 것이다. 활동이 애초에 따분했을 때, 보상이 잘해낸 일에 관한 진정한 정보를 실어 나를 때, 혹은 사전에 정해진 가격이 아니라 예상치 못한 감사로 도착할 때에는 그 위험이 대체로 사라진다. 어떤 부모든 교사든 관리자든, 그 솜씨는 자신이 어떤 상황에 있는지를 알고 그에 맞게 설계하는 데 있지, 보상이 많을수록 원하는 행동도 늘 더 많아진다고 가정하는 데 있지 않다.

핵심 요약

과잉정당화 효과는 외재적 보상이 사람들이 이미 그 자체를 위해 추구하는 행동에 붙었을 때, 보상이 거두어지면 역설적으로 그 행동을 줄일 수 있는 현상을 가리키며, 이는 고전적인 스키너식 강화 관점이 예측하지 못한 복잡한 사정이다. 에드워드 데시의 1971년 SOMA 큐브 연구가 이 효과를 처음 확립하여, 대가를 받은 참가자들이 이후 자유 시간에 퍼즐을 덜 하기로 선택함을 보여주었고, 1973년 레퍼, 그린, 니스벳의 유아원 연구는 동일한 깜짝 상장이 아니라 오직 기대되고 조건부인 상장만이 아이들의 자발적인 그림 그리기를 줄였음을 입증함으로써 이 효과를 유명하게 만들었다. 그 기제는 한편으로 인지적인데, 사람의 자기 설명이 "나는 이것을 즐기기 때문에 한다"에서 "나는 보상을 위해 이것을 한다"로 옮겨 가기 때문이며, 다른 한편으로 동기적인데, 자기결정이론이 묘사하듯 보상이 자율성과 유능감이라는 기본 욕구를 약화시키기 때문이다. 결정적으로 이 효과는 경계를 지닌다. 활동이 애초에 흥미롭지 않았을 때, 보상이 통제적이기보다 정보적일 때, 보상이 뜻밖일 때, 혹은 보상이 수행의 질에 결부될 때에는 보상이 동기를 부식시키지 않는다. 롤런드 프라이어의 성과급 학교 시험부터, 적은 대가를 받은 자선 모금자들이 무보수 모금자들보다 더 적게 모았다는 그니지와 루스티키니의 발견에 이르기까지, 현실 세계의 검증들은 이 효과와 그 미묘함을 모두 확인해주며, 우리에게 "결코 보상하지 말라"는 규칙이 아니라 보상이 언제 내재적 동기를 떠받치고 언제 그것을 조용히 무너뜨리는지를 이해하는 더 어려운 과제를 남긴다.