Come le ricompense possono distruggere la motivazione

Nel 1972, un ricercatore di nome David Greene era in piedi in un'aula di una scuola materna nei pressi di Stanford e osservava un gruppo di bambini di tre e quattro anni che disegnavano con i pennarelli. Erano assorti, senza fretta, e disegnavano perché disegnare era divertente. Ad alcuni di questi bambini era stato promesso un attestato di Bravo Giocatore se avessero disegnato; ad altri non era stato promesso nulla. Due settimane dopo, Greene tornò e contò quanto ciascun bambino scegliesse di disegnare durante il tempo libero, quando nessun attestato era in palio e nessuno li osservava per quello. I bambini che un tempo avevano disegnato per l'attestato ora trascorrevano sensibilmente meno tempo con i pennarelli rispetto ai bambini che avevano disegnato soltanto per il piacere di farlo.

A questi bambini non era stato tolto nulla. Avevano ricevuto una ricompensa, piccola e gradevole, che aveva silenziosamente prosciugato l'attività di quel piacere stesso che la rendeva degna di essere svolta. I pennarelli erano diventati lavoro, e il lavoro, avevano imparato i bambini, è qualcosa che si fa perché si viene pagati.

Questa scomoda scoperta sta al centro di uno dei risultati più controintuitivi della psicologia. Tendiamo a presumere che ricompensare un comportamento spinga le persone a volerlo mettere in atto di più, e spesso è vero. Ma in condizioni specifiche e sorprendentemente comuni, pagare qualcuno per fare ciò che già ama può portarlo a desiderare di farlo di meno. Questo articolo parla di quando ciò accade, perché, e cosa significa per genitori, insegnanti e datori di lavoro che ricorrono d'istinto alla carota.

Una sorprendente crepa nel quadro classico del rinforzo

L'intuizione secondo cui le ricompense rafforzano il comportamento non è un'ingenua saggezza popolare, bensì una seria affermazione scientifica con una lunga genealogia. La concezione operante classica, associata soprattutto a B. F. Skinner e ai suoi esperimenti in cui gli animali imparavano a premere leve per ottenere cibo, sostiene che rinforzare un comportamento ne aumenta la frequenza, e che il programma con cui viene erogato il rinforzo plasma quanto quel comportamento diventi persistente. Ricompensa un ratto per aver premuto una leva, e lui premerà di più. Il principio si generalizza ampiamente e sta alla base di gran parte del modo in cui strutturiamo scuole, luoghi di lavoro e l'addestramento di animali domestici e bambini.

L'effetto di sovragiustificazione è la complicazione che la teoria operante non aveva previsto. Si applica nello specifico ai comportamenti che le persone mettono già in atto per se stessi, le cose che farebbero senza essere pagate, senza essere sollecitate e senza supervisione. Per questi comportamenti, introdurre una ricompensa estrinseca può paradossalmente ridurre il comportamento una volta ritirata la ricompensa. Il ratto che premeva la leva non aveva alcun amore preesistente per la pressione della leva da perdere. Un bambino che adora già disegnare sì, e quell'amore preesistente si rivela fragile in un modo che il quadro classico del rinforzo non aveva mai anticipato. L'enigma non è se le ricompense funzionino, perché di frequente lo fanno, ma perché a volte si ritorcono contro proprio sulle attività che più vorremmo incoraggiare.

Un cubo, un rompicapo e la prima dimostrazione pulita

La prima rigorosa dimostrazione sperimentale dell'effetto non venne da una scuola materna, bensì da un laboratorio. Nel 1971, Edward Deci condusse uno studio con partecipanti universitari e un rompicapo a incastro allora molto in voga chiamato cubo SOMA, un insieme di blocchi irregolari che possono essere assemblati in varie forme, il tipo di compito che molti trovano sinceramente coinvolgente di per sé.

Deci fece lavorare i partecipanti al rompicapo nel corso di diverse sessioni, e in una di esse alcuni partecipanti venivano pagati per ogni configurazione che risolvevano, mentre altri no. La misurazione cruciale arrivò più tardi, durante un periodo a libera scelta in cui i partecipanti venivano lasciati soli in una stanza con il rompicapo e alcune riviste, senza alcuna istruzione e senza alcun pagamento in vista. La domanda era semplice: quando nessuno ti paga e nessuno ti osserva, prendi in mano il rompicapo? I partecipanti che in precedenza erano stati pagati dedicarono meno di quel tempo libero al rompicapo rispetto a coloro che non erano mai stati pagati. Il pagamento, che durante la sessione retribuita li aveva presumibilmente motivati benissimo, aveva ridotto la loro successiva disponibilità a svolgere il compito gratuitamente, e Deci aveva dimostrato in condizioni controllate che il pagamento estrinseco poteva erodere la motivazione intrinseca.

Lo studio della scuola materna che lo rese celebre

Due anni dopo, nel 1973, Mark Lepper, David Greene e Richard Nisbett pubblicarono lo studio che divenne la dimostrazione canonica dell'effetto, quella che la maggior parte delle persone incontra per prima. Lavorando alla Bing Nursery School, cominciarono individuando i bambini che già amavano disegnare con i pennarelli, bambini che avrebbero chiaramente scelto l'attività per se stessa. Poi assegnarono casualmente questi bambini a tre condizioni, e il disegno di quelle condizioni è ciò che rende lo studio così illuminante.

Nella condizione di ricompensa attesa, ai bambini veniva detto in anticipo che avrebbero ricevuto un attestato di Bravo Giocatore per il disegno, perciò la ricompensa era promessa in anticipo ed esplicitamente legata allo svolgimento dell'attività. Nella condizione di ricompensa inattesa, i bambini disegnavano senza alcuna promessa e poi ricevevano lo stesso identico attestato in seguito, come sorpresa. Nella condizione senza ricompensa, i bambini disegnavano e basta, senza alcun attestato in nessun momento. Due settimane dopo, i ricercatori misurarono quanto ciascun bambino scegliesse spontaneamente di disegnare durante il gioco libero.

Solo i bambini della ricompensa attesa mostrarono una riduzione del disegno spontaneo. I bambini che avevano ricevuto un attestato identico come sorpresa inattesa disegnarono tanto quanto i bambini che non avevano ricevuto nulla. È questo il dettaglio che esclude le spiegazioni pigre. Non fu l'attestato in sé, non la carta o l'elogio o l'essere stati messi in evidenza, a provocare il danno. Fu il patto precedente, la sensazione che disegnare fosse ormai qualcosa che si faceva per ottenere una ricompensa. La ricompensa doveva essere attesa e contingente per corrodere la motivazione.

Perché una ricompensa riscrive la storia che ci raccontiamo

Cosa sta accadendo, allora, in realtà? Il meccanismo è almeno in parte cognitivo, una questione di come le persone spiegano a se stesse il proprio comportamento. Gli esseri umani sono interpreti instancabili delle proprie azioni, e rispondono in silenzio alla domanda: perché lo sto facendo? Un bambino che disegna per piacere porta con sé una risposta implicita: lo faccio perché mi diverte. Introduci una ricompensa attesa e contingente, e una risposta concorrente diventa disponibile e persino più evidente: lo faccio per l'attestato. Quando poi la ricompensa scompare, quella seconda spiegazione non vale più, e la prima, quella autentica, è stata soffocata e indebolita, lasciando l'attività priva di una ragione convincente per continuare.

Una spiegazione più ricca proviene dalla teoria dell'autodeterminazione, un quadro sviluppato in gran parte da Deci e dal suo collaboratore Richard Ryan. La teoria propone tre bisogni psicologici fondamentali che sostengono una motivazione sana: autonomia, competenza e relazione. L'effetto di sovragiustificazione, secondo questa prospettiva, agisce minando i primi due. Una ricompensa attesa e controllante sposta quello che viene chiamato il luogo percepito del controllo dall'interno della persona verso l'esterno, cosicché il comportamento finisce per sembrare guidato dall'esterno anziché scelto da sé, il che mina l'autonomia. La ricompensa può anche veicolare un messaggio implicito secondo cui la competenza stessa della persona richiede una convalida esterna, che le serve un attestato per confermare che sta facendo qualcosa di degno, il che mina la competenza. Togli quei sostegni e anche la motivazione intrinseca che dipendeva da essi si indebolisce.

Le condizioni in cui le ricompense restano sicure

Sarebbe un grave fraintendimento concludere che le ricompense siano semplicemente un veleno per la motivazione. Non lo sono, e l'effetto di sovragiustificazione è nettamente delimitato, perciò comprenderne i limiti conta più che memorizzare il titolo a effetto.

Diverse condizioni impediscono in modo affidabile alle ricompense estrinseche di minare la motivazione intrinseca. Le ricompense non la minano quando l'attività era poco interessante fin dall'inizio, perché non c'è alcuna motivazione intrinseca preesistente da perdere. Tendono a non minarla quando sono informative anziché controllanti, e trasmettono un feedback utile su quanto bene qualcuno abbia fatto invece di funzionare come una leva per dirigere il comportamento. Sono molto meno corrosive quando inattese anziché promesse in anticipo, esattamente come dimostrarono gli attestati a sorpresa nello studio della scuola materna. E tendono a sostenere anziché sabotare la motivazione quando sono legate alla qualità della prestazione anziché alla mera partecipazione, poiché una ricompensa ottenuta per aver fatto qualcosa davvero bene può rafforzare il senso di competenza invece di sostituirlo. Il danno deriva nel modo più affidabile da una ricetta specifica: una ricompensa che è attesa, contingente all'attività stessa, controllante nel tono e scollegata da quanto bene viene svolto il lavoro.

Cosa succede quando la teoria incontra il mondo reale

Gli effetti di laboratorio non sempre sopravvivono al contatto con le aule e gli angoli delle strade, perciò vale la pena guardare a dove il quadro è stato messo alla prova su larga scala. Si distinguono due filoni di ricerca, che insieme mostrano sia la portata sia la complessità dell'idea.

Tra il 2007 e il 2010, l'economista Roland Fryer condusse ampi esperimenti randomizzati controllati a New York, Chicago, Dallas, Houston e Washington, pagando gli studenti per i risultati scolastici. Il disegno distingueva tra il pagare per gli esiti, come i punteggi ai test, e il pagare per gli input, come leggere libri, la frequenza o il buon comportamento. Pagare per gli esiti in genere non funzionò, il che si adatta al quadro, dato che i punteggi ai test sono un obiettivo lontano e difficile da controllare e la ricompensa diventa facilmente una pressione controllante scollegata dall'apprendimento effettivo. Pagare per gli input produsse effetti positivi modesti, plausibilmente perché le azioni ricompensate erano passi concreti sotto il controllo dello studente e funzionavano più come un'impalcatura che come una corruzione. I risultati sono coerenti con la teoria, pur mostrando che il quadro empirico è più sfumato di quanto consenta qualunque slogan universale.

La dimostrazione più netta nel mondo reale proviene da uno studio del 2000 di Uri Gneezy e Aldo Rustichini che coinvolgeva studenti israeliani delle scuole superiori i quali andavano di porta in porta a raccogliere donazioni di beneficenza. Alcuni non venivano pagati nulla, e lo facevano per la causa e per il senso di contribuire; altri venivano pagati una piccola frazione di ciò che raccoglievano. Gli studenti pagati una piccola provvigione raccolsero meno denaro di quelli che non venivano pagati affatto. Un pagamento modesto aveva soppiantato la motivazione intrinseca e sociale a fare del bene, sostituendola con una transazione che, a quel prezzo, semplicemente non valeva lo sforzo. Pagare i volontari, mostrò lo studio, può spingere il loro impegno al di sotto della soglia non retribuita, la dimostrazione canonica della sovragiustificazione fuori dall'aula.

Progettare ricompense senza uccidere ciò che desideri

La portata pratica di questo quadro è ampia. Tocca i genitori che pagano i figli per le faccende domestiche, gli insegnanti che pagano gli studenti per i voti, i datori di lavoro che legano bonus a un lavoro che il loro personale trova già significativo, e le organizzazioni che cercano di incentivare i volontari. In ognuno di questi contesti, l'istinto di ricorrere a una ricompensa estrinseca può silenziosamente compromettere quella stessa motivazione che doveva rafforzare.

Ma la lezione non è quella semplicistica secondo cui le ricompense sono sempre nocive e non andrebbero mai usate, una conclusione che ignora tutto ciò che le condizioni limite ci dicono. La conclusione onesta è che le ricompense estrinseche sono uno strumento potente con una modalità di fallimento specifica e prevedibile. Quando colleghi una ricompensa attesa e controllante a qualcosa che una persona ama già fare, rischi di trasformare il gioco in lavoro e di assistere all'amore che si prosciuga una volta cessata la ricompensa. Quando l'attività era noiosa fin dall'inizio, quando la ricompensa porta con sé un'informazione genuina su un lavoro ben fatto, o quando arriva come un ringraziamento inatteso anziché come un prezzo pattuito in anticipo, il pericolo in gran parte scompare. L'abilità, per qualunque genitore, insegnante o manager, sta nel sapere in quale situazione ci si trova e nel progettare di conseguenza, anziché presumere che più ricompensa significhi sempre più del comportamento desiderato.

Punti chiave

L'effetto di sovragiustificazione descrive come le ricompense estrinseche, quando vengono legate a comportamenti che le persone già perseguono per se stessi, possano paradossalmente ridurre quei comportamenti una volta ritirate le ricompense, una complicazione che la concezione skinneriana classica del rinforzo non aveva previsto. Lo studio del 1971 di Edward Deci sul cubo SOMA stabilì per primo l'effetto, mostrando che i partecipanti pagati sceglievano poi di svolgere meno il rompicapo nel tempo libero, e lo studio della scuola materna del 1973 di Lepper, Greene e Nisbett lo rese celebre dimostrando che solo un attestato atteso e contingente, non uno identico a sorpresa, riduceva il disegno spontaneo dei bambini. Il meccanismo è in parte cognitivo, dato che l'autospiegazione di una persona passa da "lo faccio perché mi diverte" a "lo faccio per la ricompensa", e in parte motivazionale, poiché la teoria dell'autodeterminazione descrive la ricompensa che mina i bisogni fondamentali di autonomia e competenza. Fondamentale è che l'effetto è delimitato: le ricompense non corrodono la motivazione quando l'attività era poco interessante all'inizio, quando sono informative anziché controllanti, quando sono inattese, o quando sono legate alla qualità della prestazione. Le verifiche nel mondo reale, dagli esperimenti scolastici di Roland Fryer sul pagamento in base ai risultati alla scoperta di Gneezy e Rustichini secondo cui i raccoglitori di beneficenza pagati modestamente raccoglievano meno di quelli non pagati, confermano sia l'effetto sia la sua sfumatura, e ci lasciano non con la regola "non ricompensare mai", ma con il compito più arduo di capire quando le ricompense sostengono la motivazione intrinseca e quando la distruggono in silenzio.